Typ klienta kontra właściwa metoda sprzedaży. Jak to zgrać?

Jakiś czas temu pisaliśmy o metodach sprzedaży produktu w 3 minuty. Ale co w sytuacji, gdy na naszej drodze staje typ klienta-malkontent lub klient „wszystkowiedzący” i nasze metody sprzedaży nie działają? Nawet nasz urok osobisty nie jest wystarczający. Jak zatem dopasować techniki sprzedaży do różnych typów klientów odwiedzających nasz sklep zoologiczny?

Jeśli chcemy skutecznie sprzedawać, musimy jeszcze skuteczniej rozpoznawać typy klientów.
Według wybitnego psychologa Carla Gustava Junga istnieje 16 kombinacji osobowościowych, stworzonych na podstawie poniższych 8 typów charakterów:

• Ekstrawersja (E) lub Introwersja (I)
• Poznanie (S) lub Intuicja (N)
• Myślenie (T) lub Odczuwanie (F)
• Osądzanie (J) lub Obserwacja (P)

Ekstrawertyk kontra Introwertyk

Postawa introwertyczna charakteryzuje się spokojem i opanowaniem. Są to ludzie lubiący samotność i przebywanie w małych, dobrze znanych grupach ludzi. Z kolei ekstrawertyk jest przeciwieństwem introwertyka. Kocha duże skupiska ludzi, hałas i lubi być w centrum zainteresowania.

Poznanie kontra Intuicja

Dotyczy to sposobów pozyskiwania informacji. Czy stawiamy na konkrety, fakty i dane z GUS czy podczas zakupów kierujemy się intuicją i własnymi przemyśleniami.

Myślenie kontra Odczuwanie

Czyli logika w myśleniu czy własne odczucia, którymi najczęściej kierujesz się w życiu podczas podejmowania decyzji.

Osądzanie kontra Obserwowanie

W tym przypadku chodzi o to, jak bardzo człowiek związany jest ze swoimi decyzjami. Czy najpierw osądzasz, planujesz i ściśle trzymasz się obranej ścieżki? A może jesteś osobą o elastycznym podejściu do życia i do podejmowanych w nim decyzji, a improwizacja nie jest ci obca?

16 kombinacji

Carl Gustav Jung na podstawie 8 powyższych cech charakteru wyodrębnił aż 16 typów osobowościowych. My natomiast na ich podstawie możemy wyodrębnić różne typy klientów, którzy codziennie odwiedzają nasze sklepy zoologiczne.

Struś Pędziwiatr

Typowy ekstrawertyk, który dużo mówi i jeszcze więcej gestykuluje. Wpada jak po ogień. Jest zazwyczaj zdecydowany. Nie lubi tracić czasu, bo doskonale wie czego chce.
Jak sobie z nim radzić?
Przede wszystkim postaw na ekspresję. Nie daj się zagadać i zakrzyczeć, bo wtedy on cię zdominuje i natychmiast ustawi  na przegranej pozycji. Musisz być pewny siebie, konkretny, tak aby on traktował cię jak równego sobie partnera do rozmowy biznesowej. Masz dosłownie kilka minut na przedstawienie oferty i korzyści z niej płynących, a on po kilku minutach będzie miał już podjętą decyzję.

Typ klienta, typ przyjaciela

Ten typ klienta, to taki, który nie ma przed tobą żadnych tajemnic. Po kilku wspólnie spędzonych minutach wiesz już o nim bardzo dużo. Czasami zbyt wiele. Wiesz, jak się wabi jego pies i jaki jest jego ulubiony film. Usłyszysz historie rodzinne i dowiesz się o jego planach wakacyjnych. Najczęściej tego typu klientów charakteryzuje słowotok. Ale pomimo tego zawsze są przyjaźnie nastawieni.
Podczas sprzedaży pokieruj rozmową tak, aby dowiedzieć się jak najwięcej na temat tego, co myśli o danym produkcie, a następnie raz jeszcze wypunktuj pozytywy danej rzeczy, o których klient sam Ci wspominał. Kontroluj też czas, tak aby rozmowa sprzedażowa nie przerodziła się w kilkugodzinną historię życia opowiedzianą przez klienta.

Klient-chorągiewka

To typ klienta-introwertyka, który najbardziej ceni sobie swoje własne towarzystwo. Unika kontaktu wzrokowego ze sprzedawcą, chcąc pozostać niezauważonym. Ma problemy z podjęciem ostatecznej decyzji. Niechętnie wypowiada na głos swoje opinie na temat produktu/usługi, który mu oferujemy. I co najgorsze – jest zmienny jak chorągiewka.
Jak sobie poradzić z takim klientem?
Prościej niż Ci się wydaje. Przede wszystkim, skoro on chce milczeć to Ty zacznij mówić. Otwórz się przed nim, tak aby wzbudzić jego zaufanie. Nie zasypuj go produktami, ofertami. Przygotuj najlepsze dwie w oparciu o to, co udało ci się o nim dowiedzieć. Zadawaj pytania i cierpliwie czekaj na odpowiedź, w międzyczasie opowiadając o swoich doświadczeniach w tej dziedzinie. Podsumuj rozmowę, omawiając raz jeszcze wszystkie możliwości i koszty z tym związane, a następnie powiedz na co Ty byś się zdecydował. To może pomóc niezdecydowanemu klientowi podjąć ostateczną decyzję.

Wieczny malkontent

Czyli ten, który widzi szklankę do połowy pustą. Narzeka na wszystko i na wszystkich. Już na wstępie zakłada, że żadna oferta nie spełni jego oczekiwań, a on i tak wyjdzie niczego nie kupując. Najbardziej nielubiany typ klienta, czyli pan „wieczne NIE”.
Jak zatem sobie z nim poradzić?
Zaskocz go! Powiedz, że chciałbyś zająć mu jedynie trzy minuty z jego cennego czasu, a gdy on nadal będzie niezdecydowany. to ty nie będziesz już go namawiał. Uwierz mi, że jest to typ człowieka, który uwielbia być przekonywany i lubi też, gdy cała uwaga personelu jest skupiona tylko na nim. Musisz być cierpliwy wysłuchując jego uwag, obaw i narzekań. Utożsamiaj się z nim mówiąc, że „rozumiesz jego obawy”, „masz podobne doświadczenia”. I pamiętaj: nic na siłę. Nie ma sensu przekonywać tego typu klienta do zakupu. Przedstaw mu rzeczowo ofertę. skupiając się na korzyściach z niej płynących. Wysłuchaj jego opinii i wszystkich uwag, dzięki czemu zdobędziesz jego zaufanie.

Lojalni

Istnieje jeszcze grupa klientów lojalnych, którzy, bez względu na zmieniające się trendy na rynku, zawsze z nami są. Jest to chyba ulubiony typ klientów, ale i w tym przypadku należy pamiętać o kilku podstawowych zasadach. Przede wszystkim klient lojalny lubi czuć tę lojalność również z drugiej strony. Chce być traktowany wyjątkowo w zamian za to, że jest z nami na dobre i na złe. To jemu w pierwszej kolejności należy przedstawić najnowszą ofertę i wspomnieć o najkorzystniejszych promocjach. Musimy pozwolić poczuć  się mu wyjątkowym.

Poszukiwacze okazji

To typ ludzi, którzy kupują w różnych sklepach wabieni niższymi cenami lub lepszymi promocjami. Są to osoby, które nie patrzą na jakość oferowanego produktu, ale na jego cenę. Im niższa, tym ich zachwyt coraz większy. Niestety, gdy inny sklep zoologiczny zaproponuje ten sam towar kilka groszy tańszy, to taki klient zniknie tak szybko jak się u nas pojawił, gdy to my cieszyliśmy się najlepszą ofertą na rynku.

Jako sprzedawcy często wchodzimy w interakcję z różnymi typami osobowościowymi. Często mamy do czynienia z przedstawicielami różnych grup społecznych, z ludźmi wykształconymi i tymi bez wykształcenia, z niezdecydowanymi osobami starszymi i szybko podejmującymi decyzje młodymi ludźmi. Chcąc być dobrym i skutecznym handlowcem musisz w pierwszej kolejności nauczyć się szybko klasyfikować klienta i dopasować do niego właściwą metodę sprzedaży. Dzięki temu staniesz się jeszcze lepszy w tym co robisz. A chyba o to chodzi w sprzedaży.