Storytelling, czyli jak sprzedawać opowiadając

Ze storytellingiem pewnie już nie raz mieliście do czynienia, nie zdając sobie nawet z tego sprawy.  Pewnie nieraz słyszeliście, jak handlowiec próbując sprzedać wam jakiś towar podawał przykłady znanych nazwisk, autorytetów lub mówił, że to limitowana edycja. Nic nie wpływa lepiej na naszą wyobraźnię jak przykłady z życia wzięte, lub informacja, że nie każdy może sobie pozwolić na dany produkt. Zawsze lepiej brzmi, że pan Iksiński, znany psi behawiorysta poleca te smycze podczas spacerów z silnym psem, niż gdybyście usłyszeli, że jedna piąta klientów kupuje produkty tej firmy. Co nas obchodzi jedna piąta klientów, gdy tu słyszymy o guru z dziedziny behawiorystyki zwierząt.

Tak budowana sprzedaż to nic innego jak storytelling. Oddziałujemy w ten sposób na ludzką psychikę i gramy na ludzkim emocjach. Suche fakty czy dane z GUS nie wpłyną na nas tak dobrze jak „historie z życia wzięte”.

Storytelling to sztuka świadomego budowania relacji, przywiązywania emocjonalnego do produktu, do marki. Opowieści rządzą naszym światem od zarania dziejów. Z pokolenia na pokolenie przekazywane są rodzinne historie, legendy czy mity. Dlaczego więc nie użyć tej dobrze sprawdzającej się techniki w handlu? Należy jednak pamiętać o trzech podstawowych zasadach!

Po pierwsze: nie przynudzaj budując relację!

Klient chce poznać ciekawą historię, a nie zostać zanudzony na śmierć i zniechęcony do zakupu. Dlatego zadbaj o to, aby historia, którą chcesz mu opowiedzieć była interesująca, zabawna i „łapiąca za serce”. Zdecydowanie chętniej klient kupi produkt marki, której założycielem był człowiek, który doszedł do wszystkiego ciężką pracą (coś w stylu „od pucybuta do milionera”). Gorzej sprzeda się historia mafiozy, który wzbogacił się na krzywdzie innych. Pamiętaj zawsze, że nie wszystkie historie zbudują więź z klientem. Klient musi mieć poczucie, że może zaufać danej firmie, produktowi, dlatego zastanów się, zanim coś opowiesz.

Po drugie: „Bez emocji nie ma sprzedaży”

Każdego dnia nasz umysł i wzrok stykają się z setkami informacji, obrazów. Ale jedynie część z nich jesteśmy w stanie zapamiętać. Na resztę nawet nie zwracamy uwagi. O emocjach mówimy wtedy, gdy nasz mózg zaczyna analizować informacje, które do niego wpływają.
Pamiętam jedną z bożonarodzeniowych reklam, która wzrusza mnie do łez za każdym razem, gdy ją oglądam. Starszy pan zamówił przez Allegro książkę do nauki języka angielskiego. Cały swój dom obkleił małymi, żółtymi karteczkami z nazwami przedmiotów w języku angielskim. Cały czas uczył się języka, nawet podczas kąpieli. Dopiero na końcu okazało się, że spędza święta w towarzystwie syna, synowej-Angielki i wnuczki, która mówiła jedynie w języku angielskim. Wiem, że już na zawsze ta reklama pozostanie w mojej pamięci i w moim sercu, a firma ta będzie wzbudzać we mnie same pozytywne emocje.

Po trzecie: autentyczność to klucz do sukcesu.

Twórz prawdę i mów własnym głosem. Wszystko co jest nasiąknięte kłamstwem, prędzej czy później, zostanie zdemaskowane. W dobie Internetu wszystko można sprawdzić, a jeśli nie będziesz prawdziwy, to więcej stracisz niż zyskasz. W storytellingu liczy się też przesłanie. Tak jak w wyżej wspomnianej reklamie – rodzina jest najważniejsza i dla niej warto się poświęcić. Ty też opowiadaj, chcąc coś przekazać, przekonać do czegoś.
No właśnie, ale jak przekonywać?

Autorytety są w cenie

Budując swoje storytelling przywołujcie przykłady znanych i lubianych ludzi, a także ekspertów w danej dziedzinie. Często widzimy reklamy past do zębów, w których wypowiadają się stomatolodzy. Albo reklamy, w której autorytetem staje się ktoś znany i lubiany z pierwszych stron gazet lub z kasowego filmu, który niedawno miał swoją premierę, a jego aktorzy są na topie. Czasami jednak zdanie ekspertów nie jest tak przekonujące, jak zdanie czy opinia większości.

Oni lubią, więc ja też!

Jedną z dobrze znanych metod w psychologii jest społeczny dowód słuszności. Zasada według której człowiek podejmuje decyzje takie same jak większość grupy. Nawet jeśli jest to grupa obcych ludzi, o których nic nie wiemy. Jeśli sprzedawca powie, że po zastosowaniu produktu danej marki u większości właścicieli yorkshire terrierów włosy ich pupili stały się lśniące i gładkie, to my też kupimy ten szampon, aby i nasz pies cieszył się zdrową sierścią.
Do dnia dzisiejszego podśpiewujemy pod nosem: „Wszyscy mają Mambę, mam i ja.”

Zaskakuj wiedzą!

Zawsze w cenie są różnego rodzaju ciekawostki. Jeśli sprzedawca zna się na tym, co robi, od razu zyskuje zaufanie klienta. A jeśli jeszcze ma coś ciekawego do powiedzenia, to już duży sukces. Pomocne w storytellingu są również historie typu: „A wiesz, że te witaminy są używane w psich hodowlach?”,  „Słyszałem, że tych szczotek do sierści używa ten znany aktor. On też ma dwa koty. Widziałam w gazecie.” Cenimy sobie też unikalność produktu. Częściej wybierzemy ręcznie robione niż hurtowo przywożone z Chin. Sformułowania takie jak: „limitowana edycja” czy „krótka seria” to dwa kolejne, ulubione zwroty sprzedawców, które działają na nasze uczucia,  a im pomagają w storytellingu. Dzięki temu czujemy się wyjątkowi, ponieważ posiadamy produkt nie dla każdego.

Storytelling jest jednym z najbardziej fascynujących, a zarazem jednym z coraz bardziej skutecznych sposobów komunikacji. Jeśli zastosujesz nasze rady, gwarantujemy Ci, że już niebawem Twoja sprzedaż wzrośnie. Ale najpierw dobrze się do tego przygotuj. Powodzenia!