Jak wybrać właściwą drogę dystrybucji?

Zadbaj o marketing, nie rezygnuj z promocji. Jak mówi powiedzenie: „reklama dźwignią handlu”.  Bez budowania rozgłosu wokół produktu sprzedaż nie osiągnie zadowalających wyników. A koszty reklamy nie zawsze wiążą się z dużymi wydatkami.

Spotyka się stwierdzenie, że wprowadzenie nowego produktu  na rynek zoologiczny jest bardzo trudne. Co zrobić, by Twój produkt stał się w krótkim czasie popularny i chętnie kupowany. Od czego zacząć ? Zacznij od analizy rynku, zapoznaj się dobrze z konkurencją i określ, czym twój produkt różni się od dostępnych już  na rynku. Może  jest to np. innowacyjny skład czy sposób wytwarzania, który daje nową jakość czy wartość odżywczą lub atrakcyjną cenę.

Jeśli masz wpływ na opakowanie,  zwróć uwagę jak, na tle konkrecji, wypada Twoje. To właśnie ono w dzisiejszych czasach jest  ważnym czynnikiem sprzedażowym i jednym z głównych elementu marketingu. Dobre opakowanie jest pierwszym źródłem impulsu zakupu. To nie czworonożny pupil dokonuje wyboru produktu lecz jego właściciel !

Następny krok to decyzja, która może zaważyć na tym czy skutecznie i szybko wprowadzisz swój produkt do szerokiego obrotu. Jaki kanał dystrybucji wybrać i jak się przygotować do współpracy  i sprzedaży ?
Na polskim rynku zoologicznym funkcjonuje kilka modeli dystrybucji produktów. Możesz sprzedawać swoje produkty w specjalistycznych hurtowniach zoologicznych, bezpośrednio do sklepów lub też do klienta indywidualnego.

Hurtownie, które to coraz częściej stają się wyłącznym dystrybutorem danej marki zoologicznej mogą nie do końca być zainteresowane twoim produktem. Może mieć na to wpływ kilka czynników: mają już podobny produkt w swojej ofercie, nie znajdują miejsca w magazynach, które już są przepełnione i ciężko po nich się poruszać czy też skutecznie zarządzać. Jednak częstym „odrzuceniem” twojego towaru jest mała wiedza na jego temat wśród branży i klienta ostatecznego.

Inną formą dystrybucji produktów jest sprzedaż bezpośrednia do sklepów zoologicznych. Ten model sprzedaży wiąże się z odbyciem wielu spotkań i wyjazdów, co wiąże się z wysokimi kosztami, a przede wszystkim dużą ilością czasu, jaką musisz poświęcić na odwiedzenie kilku tysięcy sklepów. Można oczywiście zatrudnić przedstawicieli handlowych, poświęcić czas na  przeszkolenie, jednakże wiąże się to kosztami, na które nowe i nieduże firmy nie mogą sobie pozwolić.

Jest jeszcze jedna przeszkoda z którą możesz się spotkać – to sam właściciel sklepu. Sytuacja bardzo podobna jak w przypadku hurtowni, czyli brak miejsca na półce i mała świadomość oraz wiedza o produkcie właściciela sklepu. Słyszymy od niego, że „klienci się nie pytają o taki produkt”. Patrząc z punktu widzenia właściciela sklepu, można zrozumieć jego obawy. Ciężko jest sprzedać  produkt, z którego
istnienia klienci nie zdają sobie sprawy. Dystrybutorzy i producenci produktów zoologicznych często zapominają o budowaniu rozgłosu lub robią to źle. Będąc dystrybutorem pamiętaj, że to w twoim interesie leży budowanie świadomości o produkcie, nie zrobi tego za Ciebie hurtownia czy sklep.

Zadbaj o marketing, nie rezygnuj z promocji, jak mówi powiedzenie: „reklama dźwignią handlu”. Bez budowania rozgłosu wokół produktu sprzedaż nie osiągnie zadowalających wyników. A koszty reklamy nie zawsze wiąże się z dużymi wydatkami.
Coraz częstszą praktyką staje sprzedaż bezpośrednio do klienta ostatecznego. Sprzedaż taka wiąże się, co prawda, z wyższymi kosztami operacyjnymi związanymi z logistyką, pakowaniem i obsługą reklamacjami, ale poniekąd jest to jedyna szansa na dotarcie Twojego produktu do szerszej grupy odbiorców.

Co powinieneś zrobić ?

Zadbaj o wygląd i nawigację swojej strony internetowej, aby użytkownik czuł się komfortowo i nie miał problemów z odszukanie podstawowych informacji.  Dobrze przygotowane zdjęcia czy wizualizacje oraz szczegółowy opis produktu to podstawa sprzedaży internetowej. Niestety, większość dystrybutorów i producentów zapomina o tym fakcie. Przygotuj odpowiednio materiały, to ważny element Twojego przyszłego marketingu. Przeszkolony personel, sprawna wysyłka i szybka reakcja na reklamacje będą decydującymi czynnikami we współpracy z klientami. Nie ma nic gorszego jak niekompetentny sprzedawca.

Nie rezygnuj z innych kanałów dystrybucji !

Budowanie rozgłosu to także dostępność produktów w innych kanałach dystrybucji niż te opisane powyżej. Świat się zmienia, za czym idą także zmiany w dystrybucji produktów. Podstawowym błędem w dystrybucji jest odrzucanie niestandardowych czy mało znanych kanałów sprzedaży.

Przygotuj się do sprzedaży…

Podziel cenniki na grupy klientów, których będziesz obsługiwał : hurt, sklep stacjonarny, sklep internetowy, klient detaliczny. Przygotuj rabaty dla każdej z tych grup, mając na uwadze, iż możliwość dystrybucji produktów w sklepie stacjonarnym to potencjalnie najważniejszy kanał Twojej sprzedaży, bo tylko tam klient zobaczy, dotknie produkt. Jeżeli zadbasz o szkolenie personelu, będzie można liczyć na znacznie większą sprzedaż.

Dołóż starań by sprzedawca znał Twój produkt i tu wracamy ponownie do podstawowych materiałów marketingowych : zdjęcia ,opisy i szkolenia produktowe np. w postaci filmu,  który można oglądać wielokrotnie w dowolnym miejscu i czasie. Dobrze przygotowane materiały promocyjne zaoszczędzą czas i pieniądze.

Aby koło sprzedażowe się zamknęło, zadbaj o to by twoje produkty poznał zwłaszcza klient detaliczny. Im większa wiedza na temat Twoich produktów wśród klienta ostatecznego, im częściej klient będzie miał  styczność z twoim produktem, tym większa sprzedaż także w innych kanałach dystrybucji. To klient wywołuje zainteresowanie produktem, pytając o niego w sklepie, pobudza aktywność sprzedawcy, który poszuka go w hurtowni lub trafi bezpośrednio do dystrybutora.