Dział Marketingu = Dział Sprzedaży ?

Błędem jest stawianie znaku równości pomiędzy tymi dwoma komórkami. Nigdy osoby zajmujące się strategią i rozwojem marki nie będą dobrymi handlowcami i odwrotnie. Jedni i drudzy to dwie różne specjalności, które wymagają innej wiedzy i innych umiejętności.

Dział Marketingu = Dział Sprzedaży

– czyli jak należy sprzedawać i co zrobić, aby nowa marka i jej produkty zaistniały na zoologicznym rynku. Przemysł zoologiczny to dynamicznie rozwijająca się branża producentów i usługodawców. O ile uznane marki, działające od lat na rynku zoologicznym nie mają większych problemów z dystrybucją i sprzedażą swoich produktów, o tyle dla mniejszych producentów ciągle jest to przeszkoda trudna do pokonania. To częsty powód rezygnacji i zamykania działalności pomimo ciekawej oferty produktowej, mogącej konkurować jakością i ceną z największymi firmami.
To tak jak z przysłowiowym „słoniem w kieliszku”. Co z tego że go masz, skoro nikt o tym nie wie. Za rozwój marki i jej produktów zwykle odpowiedzialne są działy marketingu. W mniejszych firmach, ten obowiązek często zostaje przerzucany na handlowców. Błędem jest stawianie znaku równości pomiędzy tymi dwoma komórkami. Nigdy osoby zajmujące się strategią i rozwojem marki nie będą dobrymi handlowcami i odwrotnie. Jedni i drudzy to dwie różne specjalności, które wymagają innej wiedzy i innych umiejętności. W przypadku mniejszych firm powodem takich decyzji są ograniczone możliwości budżetowe przedsiębiorców. Brak możliwości zatrudnienia odpowiednich specjalistów to jeszcze nie koniec świata. Co zrobić, wykorzystując obecne zasoby ludzkie, by nasze produkty stały się rozpoznawalne i chętnie kupowane. Od czego zacząć ?

Zacznij od analizy rynku.

Poznaj konkurencję. Porównując jej produkty z Twoimi, poszukaj cech, które stanowią dla nich istotne wyróżnienie. To pozwoli na budowanie przewagi konkurencyjnej oraz intensyfikację dochodów. To może być innowacyjny skład produktu, unikatowa technologia wytwarzania, która będzie stanowić nową jakość dla Twoich produktów. W przypadku karmy czy też zwierzęcych smakołyków dodatkowa wartość odżywcza może stanowić ważne wyróżnienie dla Twoich produktów. Zwróć uwagę, jak na tle bezpośredniej konkrecji wypadają opakowania Twoich produktów. To właśnie opakowanie często decyduje o tym, że jakaś niemal magnetyczna siła przyciąga nas, osoby o różnych oczekiwaniach i preferencjach do określonego produktu. To skuteczne narzędzie w walce o konsumenta. Zabiegając o jego względy, staje ono na pierwszej linii frontu. Opakowanie to pierwsze źródło informacji, pierwszy nośnik reklamowy, który dociera do 100% swoich odbiorców. Pamiętaj o tym, że bezpośrednim adresatem i użytkownikiem zoo produktów są zwierzęta, jednak o wyborze danego produktu decydują ich opiekunowie i właściciele.

Następny krok to zdefiniowanie kanałów dystrybucji oraz sposobów budowania rozgłosu. Dobra dystrybucja i skuteczna reklama to klucz do sukcesu każdej marki i produktu. Na polskim rynku zoologicznym funkcjonuje kilka modeli dystrybuowania produktów. Pierwszy z nich to hurtownie, które, coraz częściej, stają się wyłącznym dystrybutorem produktów kilku marek. Nie zawsze będą zainteresowane Twoim produktem, ponieważ mogą posiadać już w swojej ofercie inne o podobnym przeznaczeniu. Kolejnym sposobem pozwalającym zaistnieć Twojemu produktowi to sprzedaż, bezpośrednio (z pominięciem hurtowni) do sklepów zoologicznych. Wiąże się to z odbyciem wielu spotkań oraz częstymi wyjazdami, co w konsekwencji generuje kolejne koszty. Decydując się na taką formę aktywności, możemy napotkać jeszcze jeden problem.  Są nim właściciele sklepów, od których możesz usłyszeć, iż nie dysponują wolnym miejscem, by włączyć do swojej oferty kolejny produkt lub, że klienci nie szukają takiego produktu. Niechęć ze strony właściciela sklepu, odnośnie włączenia takiego produktu do sprzedaży, wydaje się być jak najbardziej uzasadniona. No bo jak sprzedać produkt, o istnieniu którego ani właściciel, ani klient nic wiedzą. Na dodatek, opakowanie produktu jest mało atrakcyjne i nie zachęca do jego zakupu.

Zadbaj o reklamę!

Nie rezygnuj z działań promocyjnych. Reklama nie zawsze musi być droga. Nie musisz być ekspertem w tej dziedzinie. Możesz skorzystać z wiedzy innych. Zapamiętaj! Bez właściwego rozgłosu trudno myśleć o jakiejkolwiek sprzedaży . Coraz częstszą praktyką staje się sprzedaż z wykorzystaniem internetu. Jednak taka sprzedaż wiąże się z większymi kosztami operacyjnymi związanymi z logistyką, pakowaniem, wysyłką i obsługą reklamacji. Co powinieneś zrobić aby dotrzeć ze swoim produktem do internetowego konsumenta? Zadbaj o wygląd i nawigację swojej strony internetowej, tak aby jej użytkownik czuł się komfortowo. Nie miał problemów z odszukaniem podstawowych informacji dotyczących produktów i sposobów ich zakupu. Dobrze wykonane zdjęcia produktów lub ich wizualizacje oraz dane kontaktowe z firmą to podstawa sprzedaży internetowej. Niestety większość dystrybutorów i producentów zapomina o tym, a to ważne elementy Twojego marketingu.

Nie rezygnuj z innych kanałów dystrybucji! Działaj wielotorowo Przygotuj cenniki które będziesz mógł przekazać swoim partnerom biznesowym. Podziel ich na odpowiednie grupy: hurtownie, sklepy stacjonarne, sklepy internetowy, klientów detalicznych. Przygotuj rabaty dla każdej z tych grup, pamiętając iż sklepy stacjonarne to ważne kanał sprzedażowy.Sklepy zoologiczne to jedyne miejsce, gdzie klient może zapoznać się z produktem w sposób bezpośredni. Zasięgając opinii sprzedawcy, może dodatkowo skonsultować ją z posiadaną wiedzą. Ważne jest, aby sprzedawca znał Twój produkt i tu ponownie wracamy do tematu marketingu.

Przygotuj materiały informacyjno-promocyjne

Szkolenia produktowe w formie tekstowej i filmowej. Większość z nas raczej woli słuchać i oglądać, trudniej nam zmusić się do czytania. To niewątpliwa przewaga materiałów filmowych nad informacjami tekstowymi. Dobrze przygotowane materiały szkoleniowe pozwolą sprzedawcom sklepów zapoznać się z Twoimi produktami, co ułatwi im ich sprzedaż. Od producenta do detalicznego odbiorcy i koło się zamyka. Pamiętaj, że pierwszym i najważniejszym ogniwem tego biznesu jest klient detaliczny. Jemu, przede wszystkim, należą się informacje dotyczące Twojej ofert produktowej. Im większa świadomość marki i wiedza dotycząca jej produktów, tym większe prawdopodobieństwo jego zakupu. To klient tworzy popyt, szukając i wypytując sprzedawców o dany produkt. Popyt to szansa dla sklepów i hurtowni na zwiększenie swoich obrotów. Teraz to oni będą zainteresowani posiadaniem danego produktu na swoich regałach i sklepowych półkach. No, a potem  wszyscy żyli długo i szczęśliwie.