Cechy idealnego sprzedawcy – czyli jak sprzedawać więcej

Dzisiejszy konsument jest dobrze poinformowany i selektywny w wyborach .Jest bezwzględny i bezlitosny wobec marek i produktów. Nic sobie nie robi z „etosu marki”. Skomentuje każdą jej słabość i uchybienie. Dla niego piedestały nie istnieją. Liczy się bieżące uznanie. Nie da sobie wmówić tego, czego sam nie czuje.

„Sprzedawca powinien być partnerem. Poprzez kontakty z klientem powinien odczytywać te jego potrzeby, których on sam nie potrafi nazwać”.

(Solange Olszewska, prezes Solaris Bus & Coach)

Skuteczny sprzedawca to istotne ogniwo gwarantujące intensyfikację dochodów. W kontaktach z klientami powinien być on partnerem i doradcą, oferując pomoc w dokonaniu właściwego wyboru.
Aktywność sprzedawców w sklepie zoologicznym, ich wiedza i umiejętności są ogromnie ważne dla prowadzenia skutecznej polityki sprzedażowej każdego biznesu. To wizytówka firmy oraz istotny czynnik ludzki budujący świadomość i wizerunek miejsca sprzedaży.

Skuteczność sprzyja tym, którzy wykraczają poza stereotypy.

Dzięki dynamicznie rozwijającej się przestrzeni internetowej o markach i produktach wiemy prawie wszystko. Jednak ostateczne decyzje zakupowe podejmujemy w miejscu bezpośredniego zakupu. Nasza świadomość domaga się „konsultacji”, weryfikacji i uzupełnienia posiadanej wiedzy. W sprzedawcy chcemy widzieć, kompetentną osobę, która wysłucha, doradzi i pomoże w dokonaniu ostatecznego wyboru.
Dzisiejszy sprzedawca przestał być jedynie ekspedientem, stając się doradcą i konsultantem w jednej osobie. Będąc partnerem powinien być autentyczny i oryginalny. To jego indywidualne predyspozycje, wiedza na temat posiadanej oferty produktowej oraz umiejętność prowadzenia dialogu, może mieć wpływ na podejmowane decyzje zakupowe większości konsumentów. Wykorzystując regułę „dotrzymywania kroku” powinien stać się lustrzanym odbiciem oczekiwań i pragnień konsumenckich.

Umiejętność słuchania konsumenta pozwala poznać i zdefiniować jego potrzeby. Rozmowa z klientem to okazja do zebrania niezbędnych informacje dotyczących preferencji i oczekiwań w stosunku do szukanego produktu. Nie negujemy jego wyborów. Wybór to jeszcze nie ostateczna decyzja zakupowa. Znając oczekiwania i potrzeby konsumenta, przedstawmy mu alternatywną propozycję, ukazując jej mocne i słabe strony.

Warto również zadać sobie pytanie: kim jest współczesny konsument i jakie są jego preferencje w stosunku do produktów czy usług. To niezbędna wiedza, która pozwala dopasować sposoby i formy prowadzonego dialogu w taki sposób, aby nasza oferta produktowa realizowała potrzeby, pragnienia i konsumenckie oczekiwania. Dzisiejszy konsument jest dobrze poinformowany i selektywny w wyborach. Jest bezwzględny i bezlitosny wobec marek i produktów. Nic sobie nie robi z „etosu marki”. Skomentuje każdą jej słabość i uchybienie. Dla niego piedestały nie istnieją. Liczy się bieżące uznanie. Nie da sobie wmówić tego, czego sam nie czuje. Podczas kontaktu ze sprzedawcą chce wiedzieć jakie korzyści przyniesie mu zakup i użytkowanie danego produktu. Aby oferowany produkt wzbudził jego zainteresowanie należy ukazać go poprzez pryzmat korzyści, dostrzegając i identyfikując te jego potrzeby, których on sam nie potrafi nazwać. Nie należy stosować kompromisów i bez obietnic bez pokrycia.

Cechy idealnego sprzedawcy. Kim jest i jakimi cechami powinien odznaczać się „sprzedawca idealny”?

Oczywiście sprzedawca idealny nie istnieje. Warto jednak poznać cechy, które zdaniem Mariusza Trojanowskiego i Pawła Wójcika (Wydział Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego) wyróżniają osoby odpowiedzialne za bezpośredni kontakt z klientem. Autorzy badania stanęli na stanowisku, że można określić cechy osobowości charakteryzujące skutecznego sprzedawcę. Badaniem objęto 320 pracowników działów sprzedaży i marketingu.

Pierwszą z cech osobowości „sprzedawcy idealnego”, które najsilniej korelują z wysokimi wynikami sprzedażowymi było przywództwo – cecha, która w kontekście przeprowadzonego badania, rozumiana była jako zdolność mobilizowania innych do realizowania celów grupowych, indywidualnych lub zakupowych.
Drugą, w kolejności, cechą wyróżniającą skutecznego sprzedawcę okazała się ekstrawersja. Rozumiano ją jako otwartość, towarzyskość, łatwość nawiązywania i utrzymywania kontaktów z klientami, pozwalające na budowanie wzajemnych relacji. To cecha, która ma szczególne znaczenie w kontaktach bezpośrednich. Trzecią cechą, na którą wskazali respondenci w wyniku przeprowadzonego badania była pewność siebie, która, będąc pochodną „przywództwa”, w sposób oczywisty kojarzy się ze sprzedażową skutecznością. Ostatnią z cech osobowości „sprzedawcy idealnego”, która pozwala na osiąganie wysokich wyników sprzedażowych okazała się być asertywność. Posiadanie własnego zdania oraz bezpośrednie wyrażanie emocji i postaw to szczególna umiejętność, która w oczach konsumenta jawi się jako rzetelność i uczciwość. Dotychczasowy stereotyp przedstawiał sprzedawcę jako osobę schlebiającą klientowi, hipokrytę bez własnego zdania i poglądów.

Czy jednak opinie ludzi zajmujących się marketingiem i komunikacją, z tytułu wykonywanego zawodu, pokrywają się z opiniami zwykłych konsumentów? Która z cech skutecznego sprzedawcy ich zdaniem jest najważniejsza? Czy wiedza, wygląd oraz zachowanie sprzedawców wpływa na nasze decyzje zakupowe? W przeprowadzonej sondzie (na portalu Brief. pl) poproszono czytelników o wybór najważniejszej (z pośród siedmiu) cechy idealnego sprzedawcy. Z przedstawicielami tego zawodu spotyka się każdy, więc każdy mógł wyrazić swoją opinię.

Wbrew powszechnej opinii, czytelnicy stwierdzili, że elegancki strój ( 1%) jest najmniej istotną cechą dobrego sprzedawcy. Niewielkie znaczenie ma też według nich sprawność językowa ( 5%). Nieco ważniejszy okazał się atrakcyjny wygląd ( 10%). Prawie 1/4 respondentów uważała, że sprzedawca powinien być przede wszystkim życzliwy i uśmiechnięty ( 22%), co jest cechą pożądaną u wszystkich osób odpowiedzialnych za kontakty biznesowe. (26 %) głosów, zdobyła odpowiedź wskazująca na dar przekonywania. Natomiast najważniejszą cechą dobrego sprzedawcy, w opinii czytelników, okazała się umiejętność dostrzegania i formułowania potrzeb klienta (33%).

Zmienia się rzeczywistość, zmienia się konsument, również sprzedawcy aby skutecznie realizować założenia sprzedażowe, oprócz osobistych predyspozycji oraz zdolności interpersonalnych, muszą wchodzić w interaktywne relacje z wiedzą konsumenta. Jeszcze nie tak dawno konsument był biernym uczestnikiem rynku, mógł raczej tylko słuchać monologu prowadzonego przez marki, producentów i sprzedawców. Dzisiejszy konsument nie tylko jest aktywnym uczestnikiem dialogu, ale także potrafi inicjować ten dialog i wpływać na jego przebieg.

Dziś nie wystarczy elegancki strój, atrakcyjny wygląd czy sprawność językowa. Nie wystarczy wyrzucać z siebie potoku słów, by przekonać konsumenta do wyboru danego produktu czy usługi. Dzisiaj liczy się jakość i forma prowadzonego dialogu. Życzliwość, uśmiech, pasja, pewność siebie oraz umiejętność odczytywania tych potrzeb klienta, których on sam nie potrafi nazwać. Informacja, którą wysyła sprzedawca musi być spersonalizowana. Podobnie jak produkt, musi realizować pragnienia i być dopasowany do potrzeb klienta.