Targi wystawiennicze – być, albo nie być… ?

Odsłony: 1115

Targi są doskonałym sposobem mobilizowania personelu. Konfrontacja z konkurencją  oraz bezpośrednim konsumentem pozwala korygować strategie marketingowe i sprzedażowe. Są doskonałym poligonem dla marketerów, handlowców i sprzedawców, Ułatwiają szkolenie personelu, pozwalając wpajać i utrwalać pozytywne  nawyki.

Tworząc strategię marketingową każde przedsiębiorstwo określa sposób w jaki zamierza osiągnąć wyznaczone cele. Podstawą budowania strategii marketingowej jest plan marketingowy, którego proces powinien być ściśle powiązany z ogólnym planowaniem. Strategia marketingowa uwzględnia również udział w targach zarówno krajowych, jak i zagranicznych.

A zatem, uczestniczyć czy nie uczestniczyć – oto jest pytanie?

Podjęcie ostatecznej decyzji powinno być poprzedzone porównaniem dotychczasowych korzyści jakie przynoszą nam stosowane formy promocji i sprzedaży z potencjalnymi efektami, jakie mogą przynieść targi. Jeżeli porównanie okaże się korzystne, wówczas warto spróbować.Targi to jedno z marketingowych narzędzi, stanowiące wsparcie dla działań reklamowych oraz innych technik promocyjnych. Pozwalają na bezpośrednią konfrontację z najbliższymi konkurentami, klientami i potencjalnymi odbiorcami usług lub produktów. Ze względu na charakter i przeznaczenie, wydarzenia targowe można podzielić na kilka kategorii. Nie warto jednak  przejmować się zbytnio tymi klasyfikacjami. Natomiast warto dowiedzieć się czegoś o imprezach, w których mogli byśmy wziąć udział, zanim podejmiemy ostateczne decyzje.

Omawiając sposoby wyboru i przygotowania się do uczestnictwa w targach skupmy się na imprezach branżowo-towarowych oraz uniwersalnych. To imprezy otwarte, gromadzące zarówno wystawców jak i dużą liczbę odwiedzających.

Targi – efektywne narzędzie komunikacji

Targi branżowe, gromadzą w jednym miejscu zarówno producentów, sprzedawców jak i kupujących. To dobra okazja do prezentacji (sprzedaży) swoich produktów i usług. To dobre miejsce pozwalające poznać  konkurencję oraz opinie bezpośrednich użytkowników produktów. To najlepsze narzędzie marketingowe umożliwiające jednoczesną promocję wizerunkową oraz produktową firmy.

Targi wystawiennicze są odzwierciedleniem rynku, nadchodzących na nim zmian oraz kierunków w jakich będzie podążał rozwój całej branży. Mają również wpływ na strategię produktową i cenową.
Korzyści wynikające z uczestnictwa w targach mogą mieć wielowymiarowy charakter:
– pozwalają zaprezentować osobiście i profesjonalnie fachowo przygotowaną informację o firmie oraz jej produktach
– umożliwiają dwukierunkową formę komunikacji
– ułatwiają przeprowadzenie analizy porównawczej, jakości do ceny produktów
– dają możliwość poznania reakcji rynku i klientów indywidualnych na nowo wprowadzane produkty
– umożliwiają poznanie opinii zainteresowanych odnośnie oferowanych produktów, informując o ich oczekiwaniach i potrzebach, które to mogą stać się inspiracją do tworzenia kolejnych
– otwierają nowe rynki i wyznaczają nowe cele

Spotkania na stoisku targowym to kluczowy element komunikacji, ponieważ tutaj nawiązywany jest kontakt bezpośredni zarówno z odwiedzającymi jak i z potencjalnymi partnerami (wystawcami). Wymieniane są informacje oraz tworzone są fundamenty wzajemnych relacji. Zainteresowani  mogą wchodzić w interakcje z obsługą stoiska jak i bezpośrednio z każdym produktem. Opinie klientów na temat nowo wprowadzanych produktów czy usług mają ogromną wartość przy planowaniu dalszego rozwoju, udoskonalaniu i uzupełnianiu oferty produktowej oraz zdobywaniu nowych rynków. Wymiana informacji następuje na żywo i ma charakter dwukierunkowy (nadawca – odbiorca)

Jak przygotować się do uczestnictwa w targach

Targi wystawiennicze to nie wyjazd integracyjny ani spotkanie towarzyskie. To kolejny dzień pracy. Jedyne co się zmienia to miejsce i bezpośrednie otoczenie. Wykorzystajmy ten fakt i postarajmy się wyciągnąć z nich jak najwięcej korzyści dla firmy.

Czy uczestnicząc w tego typu imprezach masz wyznaczone cele jakie chciałbyś osiągnąć, czy ograniczasz się wyłącznie do obecności? W jaki sposób zaznaczasz swoją obecność? Jakich korzyści oczekujesz i co robisz aby je osiągnąć?

Podstawą skutecznego uczestnictwa w targach jest wybór osoby, odpowiedzialnej (koordynatora) za całość podejmowanych przedsięwzięć w ramach ustalonej strategii i zatwierdzonego budżetu. Kolejnym, ważnym elementem jest opracowanie precyzyjnego planu działań pozwalających na realizację wyznaczonych celów. Oprócz kontroli postępu prac i wydatków budżetowych, do obowiązków koordynatora należy również przekazywanie wyczerpujących informacji oraz tłumaczenie wszelkich kwestii związanych z organizacją targów kierownictwu firmy, na każdym etapie realizacji projektu.

Zakres obowiązków lidera zespołu targowego można podzielić na trzy etapy:

ETAP 1.
– Określenie budżetu umożliwiającego uczestnictwo w imprezie
– Zaplanowanie przestrzeni (powierzchni wystawienniczej), lokalizacja miejsca oraz projekt ekspozycji
– Wybór podwykonawców, firm specjalistycznych, stanowiących praktyczne wsparcie, dla wystawcy targowego
– Prowadzenie całej dokumentacji, w tym również finansowe zarządzanie projektem
ETAP 2.
– Dobór i selekcja członków zespołu wykonawczego składającego się z przedstawicieli odpowiednich działów
– Wyznaczenie celów i procedur przygotowawczych
– Znalezienie oryginalnego i skutecznego pomysłu na ich realizację
– Nakreślenie harmonogramu działań i kontrola jego realizacji
ETAP3.
– Kierowanie zespołem stoiska podczas targów;
– Rozliczenie wydatków i analiza odchyleń w stosunku do preliminarza budżetowego.
– Ocena rezultatów, analiza efektów
– Sprawozdanie końcowe

Ustalenie budżetu to podstawa. Zawsze wolelibyśmy mieć większy niż ten, który ostatecznie został zaakceptowany. Jednak efekt końcowy oraz realizacja założonych celów wcale nie zależy od lokalizacji, wielkości stoiska, powierzchni ekspozycyjnej, ilości gadżetów i wypasionych materiałów POS czy też atrakcyjnie wyglądających hostess. Ale od kompetencji, kreatywności oraz aktywności zespołu targowego podczas całej imprezy.

Odpowiedni dobór członków zespołu wykonawczego, wyznaczenie realnych celów, które firma zamierza osiągnąć, kompetentne  rozdzielenie zadań pomiędzy członków zespołu oraz znalezienie oryginalnego i skutecznego pomysłu na ich realizację to gwarancja sukcesu.

Pokaż się bez zastawiania

Nawet małe może być oryginalne i ciekawe. Oryginalny wystrój, absorbujące uwagę elementy graficzne, coś co pozwoli zapamiętać nasze stoisko i naszą firmę. Pamiętajmy, że najlepszym nośnikiem informacji jesteśmy my sami. To w jaki sposób komunikujemy się prezentując firmę, tworzy jej wizerunek, który z czasem staje się marką. Jako tacy stanowimy „ofertę produktową”, którą starajmy się zainteresować potencjalnych klientów. Jeszcze nie tak dawno konsument był biernym uczestnikiem rynku, mógł raczej tylko słuchać monologu prowadzonego przez marki, producentów i sprzedawców. Dzisiejszy konsument nie tylko jest aktywnym uczestnikiem dialogu, ale także potrafi inicjować ten dialog wpływając na jego przebieg. Nie wystarczy wyrzucać z siebie potoku nic nie znaczących słów. Liczy się jakość i forma prowadzonego dialogu. To czy pozyskamy ich uwagę i zaufanie w dużej mierze zależy od nas samych.

Stoisko to tylko miejsce pracy. Główną areną imprezy jest teren targowy, i sami odwiedzający. Nie siedźmy z założonymi rękami, nie czekajmy bezczynnie, bo może przyjdą i o coś zapytają, a może nie. Przejmijmy inicjatywę, wyjdźmy im na przeciw. Teren targowy to jedna wielka wywiadownia marketingowa, a odwiedzający to najlepiej wyselekcjonowana grupa respondentów. To konsumenci, odbiorcy naszych produktów. My zaś, wchodząc w interakcję z wystawcami i odwiedzającymi stajemy się moderatorami. Rozmawiajmy pytajmy, angażujmy. Zaplanujmy scenariusze rozmów. Przygotujmy pytania, na które odpowiedzi będą stanowić  marketingową wartość. Szukajmy informacji dotyczących produktów, których używają. Czy jest w nich jakiś ważny, wyróżniający element, który decyduje o ich wyborze. W jaki sposób dokonują zakupów (sklepy stacjonarne, internetowe, lecznice weterynaryjne, itp.). Skąd czerpią informację o produktach. Czego szukają, jakich produktów oczekują. Zapytajmy o znajomość naszej firmy, co wiedzą na jej temat, jak ją postrzegają, czy znana jest im nasza oferta produktowa. Wreszcie zaprośmy ich do naszego stoiska. Przygotujmy interesującą prezentację firmy i produktów, zapoznajmy ich z opinią ekspertów.

Korzyści wynikające z uczestnictwa w targach

Targi to niepowtarzalna okazja aby zbudować własny obraz współczesnego konsumenta. Wykorzystajmy ten czas w sposób efektywny i racjonalny. To wyjątkowa okazja, gdzie pozyskana wiedza nie wymaga dodatkowych nakładów finansowych. Żadne badanie marketingowe, za które notabene trzeba zapłacić nie dostarczy bardziej rzetelnych informacji. Miejsce targowe to nie ciasny pokoik, a nasi rozmówcy nie są przypadkowi.  Przyszli tu z własnej i nieprzymuszonej woli. Zaś atmosfera targów sprawia, że ich wypowiedzi są spontaniczne, przez co są szczere, autentyczne i wiarygodne. Targi są doskonałym sposobem mobilizowania personelu. Konfrontacja z konkurencją oraz bezpośrednim konsumentem pozwala korygować strategie marketingowe i sprzedażowe. Są doskonałym poligonem dla marketerów, handlowców i sprzedawców, ułatwiają szkolenie personelu, pozwalając wpajać i utrwalać pozytywne  nawyki.

Warto by to kontynuować lub powtórzyć, szczególnie gdy firma potrzebuje odbudować swój utracony wizerunek lub jego brak.

Wizerunek, a rozwój biznesu

Rozwój biznesu to nie tylko sprzedaż. Na rozwój biznesu składa się kilka czynników:

Przeszłość:
– dzięki informacjom z przeszłości możemy stworzyć portret klienta, przeanalizować działania i wyciągnąć wnioski, czyli sprawdzić co przynosiło najlepsze efekty, co o firmie mówili ludzie

Teraźniejszość:
– to miejsce, w którym firma znajduje się dzisiaj, jakich ma klientów, jak jest postrzegana na rynku w zestawieniu z konkurencją. To obraz tego jak nas widzi otoczenie, to najbliższe, czyli klienci, pracownicy, znajomi oraz to dalsze: potencjalni i byli klienci, branża i środowisko

Przyszłość:
– to, gdzie firma planuje być, to kierunek zmian, do których trzeba się dostosować aby osiągnąć przewagę, a przede wszystkim utrzymać zajmowaną pozycję na rynku.

Post scriptum
– Pewna firma wiele lat temu zadbała o wizerunek, była znana ze swoich produktów, cieszyła się uznaniem klientów, co w sposób wymierny przekładało się na intensyfikację dochodów. Właściciel uznał, że teraz nikt i nic mu nie zagrozi. Spoczął na laurach i „zaczął odcinać kupony”. Minęło wiele lat, rynek się zmienił, zaczęła spadać sprzedaż, pracownicy przestali być kreatywni. Jego świat stanął w miejscu. Któregoś dnia Właściciel się obudził i przejrzał na oczy. Okazało się, że finanse firmy są w dramatycznym stanie, klientów ubywa, mało kto kojarzy firmę, sprzedawcy nie mają ochoty spotykać się z klientami, spada motywacja, a marketing stosuje rozwiązania sprzed wielu lat.

– Czy firma skazana jest na upadłość?

Facebook

Subscribe to our newsletter

lista mailingowa BTB obslugiwana jest przez FreshMail